Zyski firmy

money-473665__180Jeśli więcej niż 50 procent zysków pochodzi od jednego klienta wtedy jesteś na dobrej drodze to upadku w razie zerwania współpracy. Przeczytaj artykuł.  1. Uzależnienie się od jednego dużego klienta.  Jeśli więcej niż 50 procent zysków pochodzi od jednego klienta wtedy jesteś na dobrej drodze to upadku w razie zerwania współpracy. Na pewno zdajesz sobie sprawę z tego, że radzenie sobie z jednym dużym klientem jest łatwiejsze niż stały kontakt z małymi i mniej, zyskownymi klientami, jednak równocześnie, gdy to robisz, jesteś ciągle zagrożony drastycznym spadkiem Twoich dochodów, gdy duży klient odejdzie.  Gdy współpracujesz z jednym klientem masz, tendencję do wielu ustępstw w celu utrzymania dalszej współpracy. Podejmujesz się wykonania specjalnych inwestycji, aby zaspokoić jego specyficzne wymagania. I oczywiście, jesteś tak zajęty jednym, dużym klientem, że nie masz czasu na pozyskiwanie nowych w celu zrównoważenia źródeł dochodów.  Nagle, z tego lub innego powodu wasza współpraca się kończy, a Twój biznes rozpada się i kończy działalność.

Konsultanci

entrepreneur-696959__180Konsultanci mają wbrew pozorom sporo możliwości manewru, choć oczywiście sporo zależy od ich aktywności i wyników wcześniejszych elementów rozmowy sprzedażowej.  Nie najgorzej wypadła ocena starań konsultantów, by podtrzymywać rozmowę poprzez wyrażanie swoich opinii oraz zachwalanie wyboru dokonanego przez klienta. 68,8 proc. badających potwierdziło takie zachowanie pracowników, np.:  – Gdy zdecydowałam się na bransoletkę, mój wybór został pochwalony i byłam zapewniona o jego trafności.  Jednak znacznie gorzej wypadło operowanie przez konsultantów dostępnymi wizytówkami czy też jakąkolwiek inną formą pozostawiania w rękach klienta danych wybranego produktu i sklepu (tylko 12,5 proc. z nich je wręczyło) oraz katalogami produktów (zostały zaoferowane w 25 proc. przypadków). Jednakże ci klienci, którzy je otrzymali, wyraźnie podkreślali ten fakt w swoich sprawozdaniach:  – Pracownik napisał mi na kartce nazwę zegarka, numer referencyjny i cenę oraz dał pieczątkę wraz z numerem telefonu do Salonu oraz komórką do siebie, tak abym jak już się zdecyduję, mógł zadzwonić i odłożyć zegarek, aby nikt inny mi go nie wykupił.  Klienci testowi docenili też fakt, iż sprzedawcy w 75 proc. przypadków wyraźnie podziękowali im za wizytę (pomimo tego, że ostatecznie nie dokonali zakupu) albo zostali zaproszeni do ponownej wizyty (chociaż tu odsetek pozytywnych odpowiedzi był niższy – 62,5 proc.).  W tej kategorii dało się zauważyć dużą rozbieżność w zachowaniach pracowników. Potrafili zachować się bardzo profesjonalnie w danym aspekcie, w innym natomiast dawali przysłowiowej plamy, na przykład zapominając zaproponować katalog czy wizytówki.  Ogólna ocena budowania lojalności klienta wyniosła 55,3 proc. Najwyższą notę uzyskał salon W.Śliwiński – Łódź, Manufaktura. Pozostałe nie osiągnęły pułapu 90 proc., choć najbliżej były trzy salony: Apart – Wrocław, Pasaż Grunwaldzki, Sezam – Myślenice, Reja oraz Time-Trend – Poznań, Stary Browar z wynikiem 89,5 proc. Najlepszy indywidualny wynik osiągnęła najmniejsza z badanych sieci – Sezam, 75 proc., następnie Apart – 73,7 proc. oraz W.Śliwiński – 69,7 proc.  Podsumowanie  Należy pamiętać, że przedstawione powyżej wyniki nie stanowią obrazu całości, a jedynie zarys.

Bariery sprzedaży

money-605077__180Zlikwiduj bariery sprzedaży.  Twoi potencjalni klienci będą zwiększać liczbę obiekcji podczas przechodzenia przez cały proces decyzyjny prowadzący do zakupu. Zadanie, jakie stoi przed tobą, to upewnienie się, że działania marketingowe prowadzone przez ciebie, zneutralizują każdą z tych obiekcji.   Postaw się na miejscu klienta i wyobraź sobie, że przechodzisz przez cały proces sprzedaży, aby odkryć, co sprawia, że masz opory, aby dokonać zakupu. Zapytaj sam siebie, jakie masz uczucia względem ceny, opakowania, gwarancji, dodatków i ogólnego wrażenia posiadania/użycia tego produktu lub usługi.  Odkryj każde z możliwych „Nie” i postaraj się, aby zniknęło ono z procesu sprzedaży lub postaw je w pozytywnym świetle. Jeśli np. cenna jest wysoka, podkreśl wysoką, jakość albo dodaj dodatki, które usprawiedliwiają tak wysoką cenę.  Jak dowiedzieć się czy robisz dobrze: Posiadasz listę wszystkich potencjalnych obiekcji wraz z planem ich pokonania i wyeliminowanie każdej z nich, zanim jeszcze klient nawet o nich wspomni.  Zapewnij odpowiedni Follow Up  Marketing nie jest pojedynczym monologiem – jest ciągłą konwersacją, która pomaga potencjalnym klientom przekonać się o tym czy Twoje rozwiązania są dobre dla ich specyficznej sytuacji. Kiedy kontaktujesz się z nimi, czy to przez e-mail, telefon, lub materiały wysyłane pocztą, musisz zrobić więcej, niż tylko ponownie reklamować produkt lub usługę.  Rozważ obiekcje, jakie zidentyfikowałeś wcześniej i potrzeby, jakie zgromadziłeś, gdy budowałeś profile klientów i dostarcz podobne informacje w Twoich działaniach follow up.

Prawa pracownika

hammer-611582__180Prawa pracownika, gdy pracodawca spóźnia się z płaceniem wynagrodzenia za pracę.  Jeżeli pracodawca zwleka z wypłaceniem wynagrodzenia za pracę, pracownik ma prawo zażądać odsetek ustawowych z tytułu zwłoki w wypłacie.   Dzień wypłaty  wynagrodzenia za pracę ustalony jest w regulaminie pracy i jeżeli wyplata pieniędzy nie następuje w tym dniu, a np. dopiero po kilku dniach, pracownik w myśl art. 481 Kodeksu cywilnego w związku z art. 300 Kodeksu pracy, może żądać odsetek od pracodawcy.  Ponadto Sąd Najwyższy uchwalił (19 września 2002 r. sygn. akt: III PZP 18/02), że odsetki z tytułu zwłoki w wypłacie wynagrodzenia za pracę, przysługują pracownikowi także za część wynagrodzenia od której pracodawca odprowadził składki na ubezpieczenie społeczne i zdrowotne oraz zaliczkę na podatek dochodowy od osób fizycznych…  Jeżeli pracodawca narusza art. 94. pkt 5 Kodeksu pracy, czyli nie wypłaca w terminie i w prawidłowej wysokości wynagrodzenia za pracę, pracownik może to potraktować jako ciężkie naruszenie podstawowych obowiązków pracodawcy. Pracownik może wtedy skorzystać z praw jakie daje mu art. 55 § 1 Kodeksu pracy, czyli rozwiązać z nim umowę o pracę bez zachowania okresu wypowiedzenia..  Jeżeli pracownik rozwiązuje umowę o pracę w trybie określonym w art.55 § 1, czyli powodem jest ciężkie naruszenie obowiązków przez pracodawcę, ma prawo do odszkodowania w wysokości wynagrodzenia za okres wypowiedzenia umowy o pracę.  Jeżeli umowę zawarto na czas określony lub na czas wykonywania określonej pracy – w wysokości wynagrodzenia za pracę za okres dwóch tygodni.  Każdy pracownik, któremu pracodawca nie wypłaci wynagrodzenia w terminie, albo nie wypłaci w ogóle, może dochodzić swoich praw w sądzie (art. 242 § 1 kp). Jeżeli w zakładzie pracy działa organizacja związkowa, to pracodawca może wspólnie z nią powołać komisje pojednawczą. Będzie miała ona za zadanie polubownie załatwić spór o roszczenie pracownika ze stosunku pracy (art. 244 kp), w tym roszczeń związanych z wypłatą wynagrodzenia za pracę i innych świadczeń.